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ミャンマーでの橋梁用鋼板拡販

入社4年目社員が暗中模索のなか
挑み続けた、ミャンマーへの営業展開

MEMBER

事務系
密井正仁
密井 正仁
本社 建材センター
建材営業部 建材輸出室
2011年入社
事務系
阿部悠希
阿部 悠希
東日本製鉄所 工程部 計画室
2015年入社
事務系
廣野 翔
廣野 翔
東日本製鉄所 工程部
京浜厚板・鋼管工程室
2011年入社
技術系
羽鳥 聡
羽鳥 聡
東日本製鉄所 京浜地区
商品技術部 厚板室
2002年入社

Prologue

日本をはじめとして世界中からの投資が加速しているミャンマー。2015年度の経済成長率は7.0%だ。「アジアのラストフロンティア」ともいえるミャンマーに対し、JFEグループは現在のように活況を呈する以前から注目していた。先行して動いたのは同じJFEグループの「JFEエンジニアリング」だ。軍事政権時代からミャンマーでのビジネスに取り組み、ミャンマー建設省や国営工場へ日本から多数の技師を派遣し技術指導を行ってきた。
2013年12月に、ミャンマー政府とJFEエンジニアリングは合弁会社J&M Steel Solutions Co., Ltd.(以下、J&M社)を設立、2014年4月には橋梁工場が本格稼働した。ミャンマーの発展を交通・物流インフラ建設の面から支えていく。それがJ&M社のミッションだ。
J&M社設立とともに、JFEスチールはミャンマーへ本格的に輸出を開始した。同社設立後、JFEスチールにとっての初受注は2014年2月。約700トンだった。

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事務系 SIDE STORY
「短納期の製造スキーム」へトライ

密井のJFEスチールへの入社動機は、「輸出営業を通じて、人々の生活に目に見える形で貢献したい」だった。入社2年目の終わりに、密井は辞令を受ける。異動先は本社・建材輸出室だ。担当する商材である建材についての知識はほとんどなかったが、輸出営業ができるという事実は密井の胸を熱くした。

密井が建材輸出室に異動して最初に任されたエリアは、ベトナム、香港、タイ。そして異動後約1年で、ミャンマーの担当も命じられる。

担当として営業活動を始めてみると、J&M社は日本製品への高い信頼を持ってくれていた。また、技術スタッフも以前から幾度となくミャンマーを訪問し、信頼関係構築という下地づくりを担ってくれていた。あとは、鉄鋼メーカーとしてモノづくりで貢献するのみだ。少し気持ちが軽くなった密井に、試練が訪れる。先方が要求する「短納期」だ。

短納期の背景は二つあった。ひとつは、J&M社が担うミャンマーでの鋼製橋梁等のインフラ建設が活況を呈していること、もうひとつはミャンマーでは発注に必要となる鋼材明細等の書類作成に、まだ不慣れであることだ。橋梁建設案件増加に伴い、「短納期」で製造しなければいけないにも関わらず、先方の書類作成が間に合っていない。スタート時点での遅れを回収するには、JFEスチール社内で調整するしかない。

短納期のスキームをどうつくるのか…。

どの関係部署に相談しても、返ってくる答えは、ほぼ同じ。「もっと納期に余裕が持てるよう、営業側で調整してください」密井は、二の句が継げなかった。だがそれが、営業担当としてフロントを担う密井の心に灯を点した。「ここで自分が諦めたら、お客様のニーズに応えられない」という思いが強烈に芽生えたのだ。「短納期での製造スキーム」をつくりあげるための、妙案などない。製造現場には社内のさまざまな営業部門から製造依頼が来る。そのなかでどのようにこの案件に短納期で対応してもらうのか…。

慌ただしく過ぎる日々のなか、可能な限り、製造・出荷を担当する京浜地区の関係する部署へと足を運び、直接想いを伝え続けた。一方でJ&M社との営業活動にもより力を入れていた。スポット的な案件ではなく、継続的にオーダーが入るお客様であることを示さなければ「短納期での製造スキームづくり」などできるはずがないからだ。密井の「誠意」は、いつしか関係する部署の人たちの心を動かしていた。密井自身が「信頼関係」を実感できるほど、潮目は変わり始めていた。